SeminarWelt: Gesprächsführung – Wer auch mal schweigt, der bleibt.

Ihre Frau will Sie einfach nicht verstehen und Ihre Kollegen hören Ihnen nie zu? Sind diese Menschen einfach ignorant oder woran liegt es, das Ihre Gespräche ständig scheitern? Eigentlich ist es doch ganz einfach. Gelungene Gesprächsführung fängt beim Zuhören an…

Klappe zu, Affe tot. Wütend schlagen Sie die Tür hinter sich zu. Nicht gerade ein optimales Gesprächsende und noch schlimmer könnten die Folgen sein. Zumindest das Betriebsklima hat mit Sicherheit darunter gelitten, aber mit diesen Sturköpfen von Kollegen lässt sich auch einfach nicht reden! Sie jedenfalls haben sich nichts vorzuwerfen, wenn das Projekt jetzt scheitert, oder etwa doch?

Obwohl wir täglich miteinander kommunizieren, heißt das noch lange nicht, dass wir das auch gut können: Oft lässt man den anderen nicht ausreden, fängt an, Monologe zu halten oder kommt selbst nicht zu Wort. Dabei könnte es so einfach sein. Lernen Sie einfach zuzuhören! Denn erst, wenn Sie Ihr Gegenüber wirklich verstanden haben, können Sie systematisch auf seine Aussagen eingehen und bessere Überzeugungsarbeit leisten. Aktives Zuhören signalisiert zudem, dass Sie den anderen ernst nehmen und erhöht Ihre Chancen, ebenfalls gehört zu werden.

Reden ist Silber, Zuhören ist Gold

Kommunikation lebt nicht nur vom Reden, sondern auch vom Verstehen. Ein Verstehen, das über das intellektuelle Nachvollziehen hinausgeht, indem Sie die Sichtweise Ihres Gegenübers akzeptieren. Sie sollen nicht in allem mit ihm übereinstimmen, aber sich gedanklich in seine Position versetzen. Voraussetzung dafür ist, dass Sie richtig zuhören. Oft meinen wir, schon zu wissen, was der andere sagen will, bevor er überhaupt angefangen hat, zu reden. Möglicherweise interessieren Sie seine Argumente gar nicht, sondern Sie brennen schon darauf, endlich Ihre eigenen loszuwerden und überlegen noch während er spricht, was Sie ihm gleich alles an den Kopf werfen werden. Keine gute Basis für ein Gespräch. Bei der Technik des "aktiven Zuhörens" geht es darum, herauszufinden, was sich zwischen den Zeilen verbirgt. Was bewegt Ihren Gesprächspartner? Was sind seine Gesprächsziele? Anhand von Tonfall, Stimmlage und Gesichtsausdruck transportiert er wichtige Zusatzinformationen, darüber, wie er sich bei dem Gesagten fühlt. Stellen Sie direkte Nachfragen zu seinen Ausführungen: Was darf ich mir darunter vorstellen? Wie geht das genau? Wie soll das exakt funktionieren? Warum ist das so? Warum geht das nicht? Sehen Sie diese Fragen nicht als Eingeständnis Ihrer Unwissenheit, selbst wenn Sie etwas inhaltlich nicht verstehen, sondern als Vergewisserung darüber, wovon die Gegenseite spricht. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch mit Ihren Nachfragen zu lenken. Und wenn Sie aufmerksam zuhören, erkennen Sie möglicherweise, dass Sie und Ihr Gesprächspartner bei dem Thema gar nicht so weit auseinanderliegen, wie ursprünglich gedacht.

Das A und O eines jeden Gesprächs

Wenn Sie an der Reihe sind, sollten Sie natürlich wissen, was Sie sagen wollen und dementsprechend vorbereitet sein. Was wollen Sie erreichen? Möchten Sie überzeugen? Oder benötigen Sie einfach nur bestimmte Informationen? Sammeln Sie alle Fragen und Informationen und entwerfen Sie eine Strategie, bei der Sie mit Ihrem stärksten Argument – der Trumpfkarte – bis zum Schluss warten. Überlegen Sie auch, wie das Gespräch verlaufen könnte und welche Reaktionsmöglichkeiten Sie dann haben. Damit bleiben Sie in jeder Gesprächssituation flexibel. Handelt es sich um eine Verhandlung, sollten Sie sich auch einen Ergebnisrahmen stecken. Wie sähe für Sie ein gutes bzw. ein schlechtes Resultat aus und mit welchen Kompromissen könnten Sie leben? Wenn Sie diesen Rahmen und Ihre Gesprächsziele stets vor Augen haben, ist es auch einfacher sie zu erreichen. So merken Sie schon frühzeitig, wenn sich das Gespräch in eine ungünstige Richtung oder – noch schlimmer – in gar keine entwickelt und können gegenwirken.

Quasselstrippen und Zwischenrufer

Doch was tun, wenn Sie zwar aufmerksam zuhören, Ihr Gesprächspartner jedoch sich selbst am liebsten reden hört, auch wenn er nichts mehr zu sagen hat? Derartige Monologe langweilen und sind nervenzehrend. Eine zwischenmenschliche Grundregel lautet zwar, dass der Sprechende so lange Rederecht hat, bis er mit seinem Gedanken fertig ist, doch manchmal ist man gezwungen, von dieser Regel abzuweichen. Unterbrechen Sie Ihren schwadronierenden Gesprächspartner jedoch nicht abrupt, sondern mit einer höflichen Frage oder Aussage, nach dem Muster: "Ja, genau… dazu fällt mir Folgendes ein." Bleiben Sie auch ruhig und freundlich, wenn Ihnen selbst ständig jemand ins Wort fällt: "Warten Sie bitte... Lassen Sie mich das kurz noch zu Ende bringen..." Anhand solcher Sätze merken viele Quasselstrippen erst, dass sie Sie unterbrochen haben. Vielen ist diese unterschwellige Kritik unangenehm und Sie fangen an, zuzuhören – das ist Ihre Chance! Was Sie bei Anderen einfordern, sollte aber auch für Sie selber gelten. Deshalb fassen Sie sich kurz und versuchen Sie Ihre Botschaften so präzise wie möglich zu präsentieren – in einer leicht verständlichen Sprache mit kurzen Sätzen und vielen anschaulichen Beispielen. Dann lassen Sie wieder Ihr Gegenüber zu Wort kommen. So kommt ein wirklicher Dialog zustande.

Bei all diesen Ratschlägen, gilt es natürlich abzuwägen, in welcher Position und Situation Sie sich befinden. In einem Vorstellungsgespräch sollten Sie das Zepter sicherlich nicht – und sei es auf noch so höfliche Weise – an sich reißen. Mehr über die Grundlagen der Gesprächsführung mit vielen Übungen und Rollenspielen erfahren Sie unserem Seminar Gesprächsführung.

17.01.2010, Alexandra Jabs