Gehaltsgespräch - Argumente und Abschluss

Das Spiel geht in die nächste Runde

Der Chef oder Personalverantwortliche hat nun verschiedene Möglichkeiten auf das Anliegen im Gehaltsgespräch zu reagieren. Es ist von Vorteil, die Reaktionsvarianten zu kennen und sich bereits im Vorfeld die passenden Gegenargumente zu überlegen.

1. Die Hinhaltetaktik im Gehaltsgespräch

"Grundsätzlich gebe ich Ihnen ja recht. Nur im Moment ..."

Adäquate Reaktion - Ruhig nachfragen:

"Was genau ist der Grund für Ihr Zögern?" oder "Gibt es etwas an meiner Leistung, womit Sie nicht zufrieden sind?" Kommt es hier zu keinem Einlenken, sollten Sie in absehbarer Zeit einen neuen Termin festsetzen.

2. Das völlige Abblocken im Gehaltsgespräch

"Sie wissen, die angespannte wirtschaftliche Lage ..."

Adäquate Reaktion: In diesem Fall hilft der Hinweis, sich dessen durchaus bewusst zu sein, mit seiner überdurchschnittlichen Leistungsbereitschaft aber dazu beizutragen, dass sich daran in absehbarer Zeit etwas ändert.

3. Die Provokation im Gehaltsgespräch

"Warum sollte ich ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen? ... Ich erinnere mich da an einen Vorfall..."

Adäquate Reaktion: Hat er damit recht, empfiehlt es sich, dies offen zuzugeben, aber Ihre Vorzüge an anderer Stelle hervorheben ("Das ist mir klar, allerdings habe ich anschließend in der Verhandlung mit Herrn XY einen exzellenten Preis ausgehandelt.") Ist er im Unrecht, sollten Sie die Provokation besser ignorieren, ruhig bleiben und nochmals die eigenen Argumente anführen.

4. Klassisches Gegenargument im Gehaltsgespräch

"Werde ich Ihnen gegenüber nachgiebig, wollen alle mehr Geld."

Adäquate Reaktion: Diesem Argument wird der Boden entzogen, wenn die Zusicherung erfolgt, die Gehaltserhöhung diskret zu behandeln, bzw. sie für eine (Zusatz-)Leistung zu erhalten, die andere Kollegen nicht erbringen würden. Es verbietet sich dabei natürlich, die Leistung der anderen Kollegen zu schmälern.

Der Abschluss - Eindruck hinterlassen

Kommt die Gehaltsverhandlung zu einem positiven Abschluss, ist es eine gute Absicherung für beide Seiten, die getroffenen Vereinbarungen schriftlich zu fixieren (Gesprächsprotokoll). Das beugt Missverständnissen vor. Diskretion über den Verlauf der Verhandlung im Kollegenkreis ist selbstverständlich.

War die Gehaltsverhandlung nicht erfolgreich, ist es durchaus üblich, nach den Gründen für die Ablehnung zu fragen. Gibt es an der Leistung etwas zu verbessern? Können Sie gemeinsam mit dem Chef oder Vorgesetzten einzelne Ziele vereinbaren, die zu einem bestimmten Zeitpunkt nochmals überprüft werden können? Dies böte eine neue Gelegenheit, über das Gehalt zu sprechen.

Kontraproduktiv ist es allerdings, in allzu kurzen Zeitabständen nach einem neuen Termin zu fragen. Üblicherweise liegt ein Jahr zwischen den einzelnen Gehaltsverhandlungen.

Gehaltsverhandlungen - Checkliste

Zusammengefasst: Folgende Punkte sollten Sie vor einer Gehaltsverhandlung beachten:

1. Stellen Sie eine Liste zusammen mit all den Punkten, die für Sie sprechen?
2. Denken Sie daran, Ihr wichtigstes Argument erst am Schluss zu nennen.
3. Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
4. Planen Sie einen günstigen Zeitpunkt für Ihre Gehaltsverhandlung.
5. Recherchieren Sie gründlich, was in Ihrer Branche/Ihrem Beruf und in Ihrer Region üblicherweise für Ihre Position gezahlt wird.
6. Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern eine wertvolle Gegenleisten zu bieten haben.
7. Führen Sie nur starke und glaubwürdige Argumente ins Feld.
8. Wird Ihre Gehaltsforderung abgelehnt oder werden Sie vertröstet, bleiben Sie beharrlich am Ball und fragen immer wieder nach.