Gehaltsgespräch

Tipps für den Ablauf eines Gehaltsgesprächs

Die Eröffnung - Zug um Zug gewinnen

Ist der Tag des vereinbarten Gehaltsgesprächs gekommen, gilt es alle recherchierten Informationen im Kopf zu haben. Diese Argumentationsstützen sind die Karten, die Sie nun während der Gehaltsverhandlung ins Spiel bringen müssen. Ganz ähnlich wie beim Pokerspiel ist zugleich besondere Konzentration und Aufmerksamkeit gefordert: Beobachten Sie die einzelnen Reaktionen ihres Verhandlungspartners und reagieren Sie darauf. So bleibt die Verhandlung lebendig und steuerbar. Schließlich soll ja am Ende eine Einigung stehen.

Pokerface - nein, danke!

Die beste Voraussetzung für eine Gehaltsverhandlung mit einem positiven Ausgang ist neben der fundierten Vorbereitung eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Am besten gelingt das über eine offene, aber selbstsichere Körperhaltung, mit einem Lächeln, einem kleinen Kompliment und einem kurzen Small Talk.

Mit der bewährten Einstiegsfrage im Gehaltsgespräch: "Wie bewerten Sie eigentlich meine Leistung?" werden gleich zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. Der Chef konzentriert sich auf Sie als Person und Mitarbeiter und gleichzeitig gibt seine Antwort Aufschluss darüber, inwieweit er über die Arbeitsleistungen informiert ist. Diese Antwort liefert entscheidende Hinweise für Ihre weitere Gesprächsstrategie.

Für die weitere Gehaltsverhandlung gelten im Verlauf dann die Grundregeln der Kommunikation:

Den anderen ausreden lassen.
Aufmerksam und aktiv zuhören.
Mit kurzen Einwürfen oder Nachfragen Interesse signalisieren.
Eventuell in einer Zusammenfassung das Gehörte wiedergeben, um Missverständnisse zu vermeiden.
Ein selbstbewusstes, sympathisches Auftreten, auch bei einem schwierigen oder ergebnislosen Verlauf. Das erleichtert die nächste Verhandlungsrunde.

Der Hauptteil - Die Karten geschickt ausspielen

Verhandelt wird immer um das Brutto-Jahresgehalt, es sei denn, es geht um ein Jahresgehalt unter 36.000 Euro. In diesem Fall ist eine Verhandlung um ein monatliches Gehalt vorzuziehen. Versuchen Sie es möglichst zu vermeiden, als erster eine konkrete Summe zu nennen. Überlassen Sie das erste Angebot Ihrem Gegenüber, dem Chef oder Unternehmensvertreter. Vielleicht ist dieser sogar großzügiger als Sie es sich erwartet haben.

Wenn es sich nicht vermeiden lässt, ist es strategisch klug, eine Ober- und Untergrenze zu nennen, um einen Verhandlungsspielraum zu schaffen.

Erscheint das Angebot von Unternehmensseite zu niedrig, sollte es nicht gleich kategorisch abgelehnt werden. Ganz wichtig ist, danach zu fragen, ob in der genannten Summe bereits Zusatzleistungen enthalten sind. Vielleicht ist es ja möglich, das Gehalt mit weiteren Zusatzleistungen aufzustocken. Hier ist taktisches Gefühl gefragt, allzu ausdauerndes Feilschen um Details kommt meist nicht gut an. Bleibt das Angebot letztlich zu niedrig, ist ein nochmaliges Hinweisen auf die eigenen Qualitäten notwendig. Ein Verhandlungsprofi hat für diesen Fall immer noch ein As im Ärmel ("Vielleicht haben Sie schon gehört, dass die Abteilung XY wieder einen Verbesserungsvorschlag von mir umsetzen möchte?").

Gehaltsgespräch: Argumentieren in fünf Schritten

Eine geeignete Strategie in Verhandlungen ist die Argumentation in fünf Schritten. Die Bezeichnung Fünfsatztechnik bedeutet nicht zwangsläufig, dass es sich um genau 5 Sätze handelt; die einzelnen Schritte können aus mehreren Sätzen bestehen. Die so genannte Fünfsatztechnik entspricht der bekannten Aufsatzgliederung: Einleitung, Hauptteil und Schluss. Die Einleitung besteht aus einem situativen Einstieg; der Schlussteil enthält die Hauptaussage (Zwecksatz, Appell). Der Hauptteil wird aus drei Schritten gebildet. Diese Technik ist besonders geeignet für die Entscheidungsphase. Die Kerninformationen werden in fünf prägnanten, aussagekräftigen Sätzen vermittelt. Die entscheidende Information z.B. das wirkungsvollste Argument oder der Appell wird im letzten Satz positioniert.

1. Schritt im Gehaltsgespräch

An erster Stelle steht der eigene Standpunkt: "Für die Leistung, die ich erbringe, bin ich meiner Meinung nach nicht angemessen bezahlt."

2. und 3. Schritt im Gehaltsgespräch

Nun schließen die Argumente an: "Aus der Erweiterung meiner Aufgabenbereiche schließe ich, dass Sie mir einiges zutrauen." Passende Beispiele unterstreichen die Argumentation. "Das Ergebnis des von mir geleiteten Projekts war eine Umsatzsteigerung von 5%. Das begründet auch meine Forderung ... "
ACHTUNG: Das stärkste Argument ist das As im Spiel und ist erst gegen Ende einzusetzen, oder wenn das Gespräch schwierig wird und stagniert, denn es soll dem Gespräch eine völlig neue Wendung geben.

4. Schritt im Gehaltsgespräch

Auf der vierten Stufe der Verhandlung werden mögliche Einwände entschärft. "Sie könnten jetzt natürlich sagen ..." "Dazu meine ich ..."

5. Schritt im Gehaltsgespräch

Um die Argumentationskette zu schließen, steht am Ende ihre Zusammenfassung: "Ich glaube, dass ein höheres Gehalt begründet ist, weil 1. ..., 2. ..., 3. ...!"

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