Die Gehaltsverhandlung

Gehaltsgespräch - Die Eröffnung

Zug um Zug gewinnen

Ist der Tag des vereinbarten Gesprächstermins gekommen, gilt es alle recherchierten Informationen im Kopf zu haben. Diese Argumentationsstützen sind die Karten, die Sie nun während der Gehaltsverhandlung ins Spiel bringen müssen. Ganz ähnlich wie beim Pokerspiel ist zugleich besondere Konzentration und Aufmerksamkeit gefordert: Beobachten Sie die einzelnen Reaktionen ihres Verhandlungspartners und reagieren Sie darauf. So bleibt die Verhandlung lebendig und steuerbar. Schließlich soll ja am Ende eine Einigung stehen.

Die Eröffnung: Pokerface – nein, danke!

Die beste Voraussetzung für eine Gehaltsverhandlung mit einem positiven Ausgang ist neben der fundierten Vorbereitung eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Am besten gelingt das über eine offene, aber selbstsichere Körperhaltung, mit einem Lächeln, einem kleinen Kompliment und einem kurzen Small Talk.

Mit der bewährten Einstiegsfrage: "Wie bewerten Sie eigentlich meine Leistung?" werden gleich zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. Der Chef konzentriert sich auf Sie als Person und Mitarbeiter und gleichzeitig gibt seine Antwort Aufschluss darüber, inwieweit er über die Arbeitsleistungen informiert ist. Diese Antwort liefert entscheidende Hinweise für Ihre weitere Gesprächsstrategie.

Für die weitere Gehaltsverhandlung gelten im Verlauf dann die Grundregeln der Kommunikation:

• Den anderen ausreden lassen.
• Aufmerksam und aktiv zuhören.
• Mit kurzen Einwürfen oder Nachfragen Interesse signalisieren.
• Eventuell in einer Zusammenfassung das Gehörte wiedergeben, um Missverständnisse zu vermeiden.
• Ein selbstbewusstes, sympathisches Auftreten, auch bei einem schwierigen oder ergebnislosen Verlauf. Das erleichtert die nächste Verhandlungsrunde.