Rhetorik

Schlüssel zum Erfolg

Die Kunst der Rhetorik wurde bereits in der Antike entwickelt - und von ihrer Wirkungskraft hat sie bis heute nichts eingebüßt. "Ohne rhetorische Kenntnisse ist eine Karriere in modernen Unternehmen quasi ausgeschlossen. Der Stellenwert von Kommunikation hat eher zugenommen als nachgelassen", meint auch Ansgar Brahms. Der 34-jährige Computerspezialist ist mit hochkomplexen Steuerungssystemen in der Bahntechnik beschäftigt. Dass Brahms sich jemals für rhetorische Techniken interessieren könnte, erschien noch vor einem Jahr völlig abwegig.

Erst ein überraschender Auftrag im vergangenen Frühjahr machte dem Informatiker bewusst, wie wichtig es ist, Sachverhalte und Anliegen klar und überzeugend zu vermitteln. Brahms scheiterte als Delegationschef bei einem deutsch-asiatischen Gipfel in Shanghai - und zwar nicht an den eigentlichen Inhalten, sondern an seinen Unsicherheiten in der Gesprächsführung und bei Redebeiträgen. Brahms heutiges Credo: "Wir arbeiten generell in kommunikationsgesteuerten Strukturen. Ich muss mein Gegenüber argumentativ überzeugen und gleichzeitig sein Vertrauen gewinnen. Das gelingt nur mit Mitteln der Rhetorik."

Das ernüchternde Feedback, das Brahms nach seiner Asienreise erhielt, bewog den 34-Jährigen dazu, ein Rhetorikseminar zu besuchen. "Meine Lebensgefährtin sagte, du bist doch sonst nicht auf den Mund gefallen, aber irgendetwas scheinst du trotzdem falsch zu machen, schau doch mal, was das sein könnte." Im Seminar erhielt Brahms überraschende Antworten. So stellte sich heraus, dass der Informatiker im Bereich der Frage-Techniken starke Defizite aufwies. "Wie wichtig der Unterschied zwischen einer geschlossenen und einer offenen Frage für das Gesprächsklima und den Verhandlungsverlauf ist, war mir bis dato nicht bewusst." Auch die professionelle Dramaturgie von Redebeiträgen und die Techniken des aktiven Zuhörens führten Brahms auf unbekanntes Terrain.

In Übungen und Diskussionen erprobte der Informatiker stilistische Finesse und den Einsatz von geeigneten rhetorischen Mitteln. Der Seminarleiter erläuterte die Grundlagen einer erfolgreichen Gesprächsführung und lieferte wichtiges thematisches Input. "Der Rhetorikexperte erklärte mir anschaulich, worin Sender-Empfänger-Modelle bestehen und welche Bedeutung sie in der Kommunikation spielen", berichtet Brahms. Mit Hilfe seines neuen Wissens analysierte der Informatiker auch sein Verhalten während des missglückten Delegationsbesuchs. Er kann die eigenen Fehler nun genau benennen - und ist davor gefeit, sie unbewusst zu wiederholen. Für zukünftige Führungsaufgaben sei er nach der rhetorischen Schulung weit besser gerüstet, bestätigt auch Brahms Chef. Denn im beruflichen Alltag setzt der Informatiker seine neu erworbenen Kompetenzen bereits konstruktiv ein. Er greift auf ein breit gefächertes Repertoire an rhetorischen Mitteln zurück, um eine Gesprächssituation mit Kollegen und Verhandlungspartnern positiv zu gestalten. Als besonders überraschend empfindet Ansgar Brahms dabei immer noch, dass die Kunst der Rhetorik auf klaren Regeln, Strategien und Handlungsanweisungen beruht. Früher, so Brahms, habe er geglaubt, gute Rhetoriker seien Naturtalente, die über ein angeborenes Charisma verfügten. Heute weiß er: "Rhetorik ist keine Hexerei, sondern ein ganz logisch aufgebautes Regelwerk und für jeden erlernbar."

Ariana Mirza Büro für Berufsstrategie