Verhandlungsführung

Sachlich-argumentativ verhandeln

Wie gefällt es Ihnen bei uns in Peking, ist Ihre Frau auch dabei, was machen Ihre Kinder, wo liegen Ihre heimatlichen Wurzeln? Solche persönlichen Fragen lösen gewöhnlich in der westlichen Hemisphäre bei Geschäftstreffen und Verhandlungen eher Stirnrunzeln aus. In China gelten sie als besonders höflich und gehören zum festen Ritual einer erfolgreichen Verhandlungsführung dazu. Über den Small Talk, versuchen chinesische Geschäftsleute mit Ihren Gesprächspartnern ein Klima des Vertrauens herzustellen. Jedoch müssen Sie nicht erst mit den Besonderheiten der fernöstlichen Gesprächskunst in Berührung kommen, um die Bedeutung geschickten Verhandelns im Beruf zu erkennen.

Verhandlungsführung zu beherrschen ist für jeden nicht nur sehr nützlich, um sich im Team, beim Kunden oder gegenüber dem Chef bestens zu präsentieren, es lässt sich auch gut trainieren. Und es geht dabei nicht allein um die "hohe Kunst der Diplomatie", sondern darum, sich sachlich-argumentativ durchzusetzen. Vielen Arbeitnehmern fällt dies oft nicht ganz leicht, besonders, wenn sie es zum Beispiel mit neuen Kunden zu tun haben. Hier zeigt sich anschaulich, wie Techniken der Verhandlung erfolgreich einsetzbar und auf andere Themen übertragbar sind. Ein wirksamer Ansatz gekonnter Verhandlungsführung ist das Harvard-Prinzip, benannt nach einem Forschungsprojekt der US-Elite-Universität. Ziel ist es dabei, differierende Ansichten zu überwinden und auch aus prekären Situationen möglichst ohne Blessuren wieder herauszufinden. Die Verhandlungspartner sollen sich am Ende in einer Win-Win-Situation sehen, also alle haben nur oder überwiegend Vorteile erzielt - oder um es auf Chinesisch zu sagen: Das Gesicht ist auf beiden Seiten gewahrt.

Stellen Sie sich mental auf Ihre Verhandlungen ein. Beim Fallbeispiel der Gespräche mit Kunden und Geschäftspartnern könnten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Welche Ziele, Absichten verfolgt der Gesprächspartner?
• Was haben Sie zu bieten?
• Wie binden Sie den Kunden langfristig an Ihr Haus?
• Vor allem aber: Was können Sie Besonderes für den Geschäftspartner erbringen, wo liegt der Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden?

So gelingt Ihnen eine gute Vorbereitung, die sich durch die präparierten Argumente für das Gespräch auszeichnet. Denn dann gehen Sie in solche wie andere Verhandlungen mit einer positiven Motivation und machen sich nicht zu Ihrem eigenen Bedenkenträger - nach dem Motto: Es klappt ja doch nicht. Vielleicht werden Sie nicht alle Ihre Wünsche durchsetzen, aber versuchen Sie es! Generell gilt für den Ablauf von Verhandlungen, dass Sie argumentieren sollten, aber auch selbstbewusst Ihre Vorstellungen äußern. Das Harvard-Prinzip empfiehlt hierfür das sachbezogene Verhandeln, was nichts anderes bedeutet, als klar und bestimmt in der Sache zu bleiben, dabei aber stets freundlich aufzutreten.

Freundlichkeit zahlt sich auch in Verhandlungen mit Ihren Kunden aus, dazu gehört es auch, eine gute Verhandlungsatmosphäre zu schaffen. Stellen Sie Fragen, und hören Sie aufmerksam zu. Beginnen Sie am besten dann erst mit Ihrem Vortrag und nennen Sie erst später Ihr konkretes Anliegen - also nicht mit der Tür ins Haus fallen. Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner konkret ein und orientieren Sie sich an den vier tragenden Säulen der sachbezogenen Verhandlungsführung. Sie sind die Basis für Ihren Erfolg:

• Trennen Sie die Probleme von den beteiligten Menschen (also keine Vermengung von Privatem und Sachlichem)
• Entwickeln Sie neutrale Beurteilungskriterien für die Ergebnisbewertung
• Konzentrieren Sie sich auf Interessen statt auf Positionen (also weg von einer "Ego-Positionierung", die nur in die Sackgasse führt)
• Entwickeln Sie Möglichkeiten mit Vorteilen für alle Beteiligten

Die Win-Win-Lösung ist im Grunde nichts revolutionär Neues, sie kann auch mit dem Begriff der Konsensfindung beschrieben werden. Dies sollte Sie allerdings auch nicht von der Durchsetzung Ihrer Ziele abbringen. Der Unterlegene bei einer Verhandlung darf sich nur nicht gedemütigt fühlen, sonst besteht die Gefahr, dass es in Zukunft zu keinerlei Gesprächen mehr kommt. Ein Grundsatz, der sich beruflich wie privat zu beherzigen lohnt.

Steffen Westermann Büro für Berufsstrategie