Gesprächsführung und Argumentation

Ihr Weg zum Gesprächsprofi

Njet, njet - njeet!! Deutlicher und abweisender konnte das Nein nicht sein. Als der Redner dann auch noch seinen Schuh auszog und damit auf dem Pult herumdonnerte, war der Skandal perfekt. Freundliche Gespräche oder gütliche Einigungen rückten in weite Ferne - der Kommunikationsfluss war unterbrochen.

Zugegeben - die wenigsten von uns drohen in Meetings und Verhandlungen mit ihren Schuhen wie einst Sowjet-Führer Chruschtschow bei seiner berüchtigten Rede vor der UNO. Dennoch kommt es im Berufsalltag regelmäßig zu Irritationen und Frustrationen in der Kommunikation. Stellen Sie sich selbst einen kurzen Moment als einen Satelliten vor, als Sender von Botschaften und Nachrichten. Haben Sie es nicht auch schon erlebt, dass Ihre Signale anders ankommen, als von Ihnen gewünscht. Der Adressat empfängt nicht richtig, er bleibt stumm oder ratlos und die Kommunikation bricht ab. Ein Phänomen, das nicht nur für technische Übertragungswege gilt, sondern sich auch in der zwischenmenschlichen Kommunikation häufig beobachten lässt. Gerade am Arbeitsplatz fällt es scheuen und zurückhaltenden Menschen schwer, ihre Ideen und Anliegen der Umwelt mitzuteilen. In einem Meeting oder bei einer Präsentation vor Kunden können Kleinigkeiten die Introvertierten verunsichern und aus der Bahn werfen. Die Folgen sind mitunter schwerwiegend - der erhoffte Neukunde springt ab, der Umgang mit Kollegen oder dem Chef gestaltet sich schleppend und die Gespräche enden oft in einer Sackgasse.

Es gibt jedoch etliche Wege, gar nicht erst dort hineinzugeraten. Vielleicht geht es Ihnen dann so wie dem Topmanager Lee Iacocca: Sobald ich anfing zu reden, konnte ich gar nicht genug davon bekommen. Sie können einen erfolgreichen Gesprächsverlauf über verschiedenste rhetorische Mittel erreichen. Diese helfen Ihnen, Diskussionen mit Kollegen und Verhandlungspartnern in eine positive Richtung zu lenken. Das Instrumentarium der Rhetorik beruht dabei auf Regeln, Strategien und Handlungsanweisungen, die über Argumentation und Überzeugungskraft darauf abzielen, den Gesprächspartner zu motivieren und zu überzeugen. Es ist wichtig, sich dafür auf seinen Gegenüber einzulassen, d. h. einen bewussten, aufmerksamen Kontakt aufzubauen. Dies gelingt Ihnen beispielsweise über die Technik des aktiven Zuhörens, bei denen Sie die Meinung und Motive Ihres Gegenübers ernst nehmen, analysieren sowie hinterfragen.

Die Körpersprache spielt eine weitere herausgehobene Rolle für eine gelungene Gesprächsführung. Wir kennen das alle, wenn die Aufregung in uns aufsteigt: Nervosität, fahrig umherschauen, beim Gespräch aus dem Fenster blicken - dies dürfte den geschäftlichen Erfolg oder das konstruktive Mitarbeitertreffen eher torpedieren. Der erste Blickkontakt ist besonders wichtig. Ein offener, direkter und freundlicher Augenkontakt erzeugt Sympathien und bereitet den Boden für eine herzliche Atmosphäre. In einem Kundengespräch sollten Sie auch jene Teilnehmer eines lächelnden Blickes würdigen, die lediglich einen beobachtenden Part einnehmen. Das bringt Ihnen in einem Geschäftsgespräch zusätzliche Bonuspunkte ein.

Manche Menschen rücken ihren Mitmenschen gelegentlich aus Unsicherheit etwas zu sehr auf die Pelle. Was gut gemeint ist und herzlich wirken soll, kann schnell als aufdringlich wahrgenommen werden. Psychologen wie Jürgen Hesse raten zu einer Distanz von rund 80 bis 100 cm zum anderen. "Aus der Praxis erleben wir es immer wieder, dass bei Übungen zur Körperhaltung Klienten sich verkrampfen. Sie sitzen mit fast verknoteten Beinen oder verschränkten Armen vor dem Tisch. Das wirkt nicht nur abweisend, sondern auch unnatürlich und sehr angestrengt", so der Karriereexperte. Sie können auch gerne Ihre Argumente durch den Einsatz der Hände unterstreichen, aber vermeiden Sie dabei übertriebene Gesten wie den berüchtigten "aufspießenden Zeigefinger". Ganz wichtig ist, dass Sie natürlich bleiben, Sie selbst sind. Das überträgt sich positiv auf Ihre Gesprächspartner.

Letztlich soll bei allen Gesprächs- und Verhandlungssituationen eine Win-Win-Lösung herauskommen. Sämtliche Beteiligten haben so das Gefühl, als Gewinner vom Platz zu gehen. In unseren Rhetorik-Seminaren I-III lernen Sie die Grundlagen der Kommunikation kennen und erfahren in Übungen, wie Sie Ihre Körpersprache und Stimme sinnvoll einsetzen, Missverständnisse und Kommunikationsstörungen beheben sowie konstruktiv mit Konflikten und Widerständen umgehen.

Steffen Westermann Büro für Berufsstrategie