Es ging um einen lukrativen Auftrag. Der Diplomingenieur Thomas Bälkow (Name geändert) sollte den Kunden das Angebot seiner Firma noch einmal umfassend erläutern. Aber als Bälkow anschließend in die ausdruckslosen Gesichter seiner Gesprächspartner schaute, wurde ihm klar: "Jetzt habe ich es verbockt."
"Kein Wunder", erklärt die Kommunikationstrainerin des Büro für Berufsstrategie Ute Zander. Die Expertin entdeckt gleich "drei Kardinalfehler" in Bälkows Gesprächsführung. Der 39jährige Abteilungsleiter hatte unbewusst einen beschwörenden Tonfall angenommen, ließ die Zwischenfragen seiner Gesprächspartner unbeachtet, und verhaspelte sich schließlich im eigenen Wortschwall. Die Reaktion der Anwesenden: Peinlich berührtes Schweigen. Wer in Tonfall und Gebaren drängend oder bittend wirkt, löst beim Gegenüber ein spontanes Unbehagen aus. Ebenso negativ wird das Ignorieren von Fragen bewertet, schließlich möchten die Diskussionspartner mit ihren Anliegen und Einwänden ernst genommen werden. "Und ein minutenlanger Monolog, der im Gestammel endet, ist ohnehin das Waterloo jeder Gesprächsführung."
Doch nicht immer sind Kommunikationsfehler so greifbar und offensichtlich wie in Bälkows Fall. Oft ist es die Summe vieler kleiner Unsicherheiten und Missverständnisse, die den fruchtbaren Austausch und somit ein produktives Ergebnis verhindert. Manches Mal gelingt schon die angemessene Ansprache des Mitarbeiters nicht recht, andernorts hapert es mit dem eleganten Gesprächsausstieg. Rhetorische Feinheiten wie der Einsatz von Fragetechniken und die Choreografie einer zielgerichteten Gesprächsführung sind auch für viele Führungskräfte Neuland. Das aktive Zuhören muss hierbei ebenso trainiert werden wie das präzise Formulieren der eigenen Kernbotschaften. "Letztlich geht es in der erfolgreichen Kommunikation um Techniken und Strategien, die gewährleisten, den anderen richtig zu verstehen und selbst richtig verstanden zu werden," erklärt die Expertin.
Diesbezügliche Fähigkeiten sind umso stärker gefordert, je weiter die individuelle Verantwortlichkeit reicht: Sowohl firmenintern als auch im Kontakt mit Kunden oder Kooperationspartnern. In Leitungsfunktionen gilt es, ein professionelles Feedback zu geben, Mitarbeiter zu motivieren, Konfliktgespräche zu führen und klare Vorgaben zu formulieren. Ebenso selbstverständlich werden ein repräsentatives Auftreten und eine gewinnende Außenwirkung im Kundenkontakt vorausgesetzt. Wie viele Menschen in verantwortungsvollen Positionen dennoch ausgerechnet in diesen Bereichen unsicher agieren, weiß Ute Zander aus der Praxis. Allzu oft heißt es in der Realität: Was tun, wenn der Chef einen interessanten Redebeitrag für die nächste Fachtagung erwartet oder ein Konflikt in der Abteilung zu lösen ist? Dass in solchen Fällen nur die genaue Kenntnis von Kommunikationsregeln und Strategien hilft, weiß inzwischen auch Thomas Bälkow. Er hat sein "Fingerspitzengefühl" und seine rhetorischen Fähigkeiten professionell geschult. Heute erweist er sich als kompetenter Verhandlungspartner und aufmerksamer Gesprächspartner. Wie viele Aspekte zu einer erfolgreichen Kommunikation gehören, sei ihm erst durch das Training klar geworden, erzählt der Abteilungsleiter. So habe ihm beispielsweise die Einsicht in "Sender-Empfänger Modelle" inzwischen schon häufig Missverständnisse erspart. Sein Geheimtipp: "Neben dem souveränen Umgang mit Worten habe ich auch gelernt auf nonverbale Signale zu achten und selbst positive Signale auszusenden."
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Ariana Mirza Büro für Berufsstrategie
24.07.2014: Die Kommunikation im Unternehmen
28.01.2013: Innerbetriebliche Kommunikation
25.08.2011: Katz und Maus
04.08.2011: Gedächtnistraining
26.04.2011: Mächtige Sprücheklopfer
11.02.2011: Schweigen als Kommunikationsstrategie
10.08.2010: Computer dominieren unser Arbeitsleben
13.07.2010: Selbst im Urlaub lesen Deutsche geschäftliche E-Mails
19.04.2010: Was sind die Hauptworte des Lebens?
18.02.2010: Nervige Handy-Telefoniererei in der Bahn
30.01.2010: Fiese Gerüchteküche
08.10.2009: Auf ein Wort
14.09.2009: Zack und weg!
15.07.2009: Alte Werte, neue Werte?
09.02.2009: Gekonnt kontern
29.08.2008: Gesprächsführung und Argumentation
31.10.2007: Erfolgsfaktor Kommunikation
17.01.2024
Wir trauern um Petra Barsch
19.01.2022
Neues Jahr, neuer Anfang, neues Glück
06.01.2022
Was Sie von 2022 erwarten dürfen!
07.06.2021
Die 10 wichtigsten Hesse/Schrader Tipps für Ihr erfolgreiches Video-Vorstellungsgespräch
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