Die Gehaltsverhandlung

Verhandlungsstrategie

Argumente als bare Münze

Forderungen nach mehr Gehalt werden nur selten sofort akzeptiert. Deshalb muss das vorbereitete Repertoire an Argumenten die Forderung schlüssig untermauern. Bei der Strategie im Gehaltsgespräch lautet die oberste Devise: Argumentationsgrundlage ist immer und ausschließlich die eigene Leistung.

Hingegen gehört die Darlegung der persönlichen Situationen keinesfalls in ein Verhandlungsgespräch. Die Themen Schulden, Unterhaltszahlungen oder Finanzierung eines gehobenen Lebensstandards sind tabu. Auch Argumente wie: "Wenn mich meine Familie schon so selten sieht, möchte ich ihr wenigstens etwas bieten", sind unbedingt zu vermeiden.

Der Fokus ist stattdessen sowohl auf die aktuellen als auch auf die künftigen Aufgabenbereiche zu richten. Folgende Fragestellungen sind hilfreich:

• Wie hoch ist Ihre Verantwortung im momentanen Arbeitsbereich?
• Steht eine Projektleitung an, oder wurde sie kürzlich erfolgreich zu Ende geführt?
• Gehört die Arbeit mit neuen Mitarbeitern, oder eine sonstige Tätigkeit mit Personalverantwortung zu Ihren Aufgaben?
• Hat Ihre eigene Arbeitsleistung, oder vielleicht sogar eine neue Idee zu einer Umsatzsteigerung beigetragen?
• Steht die Bewältigung einer besonderen Herausforderung für die nahe Zukunft an?

Die Argumente, die mit echter innerer Überzeugung vorgetragen werden, wirken übrigens am stärksten. Das strahlt in der Verhandlung Souveränität und vor allem Authentizität aus, auch wenn der Chef oder Personalverantwortliche der Argumentation nicht sofort folgt. Vollkommen untauglich sind natürlich Drohungen ("Entweder Sie zahlen oder ich gehe!"). Auch Vergleiche ("Im Unternehmen XY wird für das Gleiche 20% mehr bezahlt...") vermeidet der Verhandlungsprofi aus dem gleichen guten Grund.

Der richtige Zeitpunkt - Gutes Timing öffnet Türen

Die erfolgreiche Umsetzung der Verhandlungsstrategie steht und fällt auch mit dem richtigen Zeitpunkt für das Gespräch. In Zeiten akuter wirtschaftlicher Nöte im Unternehmen kann eine Forderung nach mehr Gehalt schnell als Ignoranz oder Eigennutz ausgelegt werden. Hier empfiehlt es sich, noch etwas Geduld zu bewahren.

Befindet sich Ihr Chef gerade in wichtigen Verhandlungen mit einem potenziellen Großkunden, wird er dem Gespräch möglicherweise nicht die nötige Aufmerksamkeit schenken. Erfolg versprechend ist dagegen der Zeitpunkt, zu dem diese Verhandlungen bereits positiv abgeschlossen sind. Am günstigsten ist ein Tag, an dem keine weiteren wichtigen Termine anstehen.

Auch der Zeitpunkt der Bitte um einen Termin sollte gut gewählt sein – weder zwischen Tür und Angel noch auf der Betriebsfeier, sondern eher bei einer vorbereiteten, ruhigen Begegnung, am besten ganz offiziell nach Anmeldung über die Sekretärin. Die Sekretärin ist in diesem Fall eine wichtige "Komplizin". Sie kennt den Terminplan des Chefs in der Regel besser als er selbst.

Bei der direkten Terminabsprache mit dem Chef ist die Formulierung "Ich hätte gern ein Feedback-Gespräch" oder "Ich würde mich gern mit Ihnen über meine künftige Entwicklung innerhalb der Firma unterhalten", am unaufdringlichsten.

Können Sie einleitend über positive Veränderungen im eigenen Arbeitsumfeld berichten z.B. über die erfolgreiche Abwicklung eines Projekts, einen lukrativen Vertragsabschluss oder den geplanten Ausbau des Aufgabengebietes – umso besser.