Die Gehaltsverhandlung

Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Auf Anhieb punkten

Die Gehaltsverhandlung in einem Vorstellungsgespräch steht meist am Ende eines längeren intensiven Austauschs und erfordert noch einmal die gesamte Konzentration des Bewerbers. Da es sich um einen Jobwechsel beziehungsweise um einen Berufseinstieg handelt, ist hier ein größerer Verhandlungsspielraum zum momentanen Gehalt möglich. Das gilt allerdings nicht für Aspiranten, die sich aus der Arbeitslosigkeit heraus bewerben.

Der positive Verlauf des Vorstellungsgesprächs bietet die beste Grundlage für eine angemessene Gehaltsforderung. Grundsätzlich gilt für Berufseinsteiger: Je höher die Qualifikation, desto besser sind die Verhandlungschancen für ein gutes Einstiegsgehalt. Für alle akademischen Berufseinsteiger, die keine persönlichen Vergleichswerte besitzen, ist eine gründliche Recherche unerlässlich. Einstiegsgehälter fallen bei Jungakademikern je nach Fachrichtung und Abschluss sehr unterschiedlich aus. Aktuelle Übersichten über durchschnittliche Jahresgehälter finden Sie zum Beispiel in den renommierten, großen Wirtschaftsmagazinen oder im Internet. Vergütungen für Auszubildende und auch Gehälter für Trainees sind in aller Regel tariflich festgeschrieben. Selbst mit dem größten Verhandlungsgeschick erhalten Sie keinen Cent mehr als Ihre Mitbewerber. Erkundigen Sie sich vorher, was Sie in diesem Ausbildungsbetrieb oder als Trainee bei dieser Firma erwarten können!

Argumente sind ein guter Abschluss, berufsbezogene Praktika beziehungsweise Berufserfahrung, Zusatzqualifikationen, Auslandsaufenthalte, Sprachkenntnisse und ähnliche Besonderheiten.

Die eigenen Vorstellungen sollten immer mit einer finanziellen Ober- und Untergrenze angegeben werden. Ist der Personalverantwortliche sofort damit einverstanden, bedeutet das wahrscheinlich, dass er den Posten höher dotiert hätte. In diesem Fall gilt es schnell zu reagieren. Der Bewerber kann nun versuchen, bei den Verhandlungen über Zusatzleistungen, das Gehalt noch etwas "nachzubessern".

Bei einem Jobwechsel fällt häufig die Frage nach dem aktuellen Gehalt. Sie ist nur dann gerechtfertigt, wenn der künftige Arbeitgeber daraus Schlüsse über Verantwortungs- und Aufgabenbereich des Bewerbers schließen kann. Ist eine Antwort nicht zu vermeiden, legt man mit einer eher vagen Aussage ("Mein Jahresgehalt liegt etwa bei ...", oder "Das Gehalt liegt über dem üblichen Mittel...") zumindest nicht gleich alle Karten offen auf den Tisch.

Eine geschickte Verhandlungsführung im Gehaltspoker ist übrigens immer eine zusätzliche Empfehlung für Anwärter auf eine verantwortliche Position. Hier sind diese Eigenschaften im Umgang mit wichtigen Kunden und Geschäftspartnern auch gefragt ist. Zum guten Ruf des Unternehmens in der Branche tragen Mitarbeiter mit Verhandlungsgeschick ebenfalls bei. So zahlt sich eine überlegte, strategisch gute Gehaltsverhandlung mehrfach aus.

Vorstellungsgespräch Tipps für die Gehaltsverhandlungen

• Sprechen Sie nicht zuerst über Geld. Den ersten Schritt macht das Unternehmen. Vertragliche Rahmenbedingungen werden oft erst einem zweiten Gespräch verhandelt. Preschen Sie in Sachen Gehalt vor, wirft dies ein ungünstiges Licht auf Sie.
• Denken Sie vor der Verhandlung über Ihre persönliche Gehaltsuntergrenze nach. Ob und unter welchen Konditionen möchten Sie bei dem Unternehmen starten? So können Sie selbstbewusst auftreten und Ihre "Grenzen" klar kommunizieren.
• Nehmen Sie auch geldwerte Vorteile ins Kalkül: die Übernahme von Direktversicherungen, vermögenswirksame Leistungen, Jahrestickets, Firmenwagen, privat genutzte Handys, Laptop, betriebliche Altersversorgung, Aktienoptionen etc.

• Eine Gehaltssteigerung von 10, 15 und in selteneren Fällen evtl. sogar 20 Prozent mehr als Ihr derzeitiges Brutto-Jahresgehalt sind ein Anhaltspunkt, wenn Sie Ihren Arbeitplatz aus einem ungekündigten Beschäftigungsverhältnis heraus wechseln wollen.
• Bei einem Jobwechsel zählen nicht nur gehaltliche Sprünge. Ein Jobwechsel ohne Gehaltssteigerung kann sinnvoll sein, wenn Sie zum Beispiel in Ihre Traumfirma wechseln, eine attraktive berufliche Weiterentwicklung (z.B. Aussicht auf Führungsposition) in Aussicht gestellt wird, weniger Arbeitszeit als vorher leisten brauchen oder so einen von Ihnen gewünschten Ortswechsel realisieren können.
• Eine gründliche Recherche ein absolutes Muss. Informieren Sie sich gut über Ihren zukünftigen Arbeitgeber, das Tätigkeitsprofil Ihres Arbeitsplatzes und Gehaltsspannen.
• Bereiten Sie sich auf eventuelle Gegenargumente vor. Welche könnten das sein und überlegen Sie sich, wie Sie diese entkräften können.
• Bewahren Sie Ruhe: Mit einer selbstbewussten Haltung signalisieren Sie, dass Sie nicht als Bittsteller kommen, sondern ein berechtigtes Anliegen vorbringen. Zudem fällt es Ihnen auf diese Weise leichter, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Denn darin besteht eigentlich das Geheimnis von Gehaltsverhandlungen: den jeweiligen Chef vom Nutzen der Erhöhung Ihrer Bezüge zu überzeugen und so weit zu bringen, dass er Ihnen gern mehr bezahlt.

Vorstellungsgespräch Tipps: Antwortstrategien in Gehaltsverhandlungen

Frage: "Was verdienen Sie derzeit?"
Antwort: "Meine Gehaltserwartung bewegt sich in der branchenüblichen Spanne zwischen 24.000 und etwa 36.000 Euro."
oder: "Ich stelle mir ein Gesamteinkommen mit Vergünstigungen und Zuschlägen um die 50.000 Euro vor."

Hier eine Anmerkung: Es ist legitim, sein Jahresgehalt mit Sonderzuschlägen und Vergünstigungen aufzurunden. Insbesondere wenn Sie in einer Branche arbeiten, in der Zuschläge usw. gezahlt werden.

Frage: "Was möchten Sie bei uns gerne verdienen?"
Antwort: "Mein Gehalt sollte sich an meiner Qualifikation, meiner Leistung und meinen Erfahrungen orientieren. Was sind Ihnen diese wert?"
oder: "Darf ich Sie fragen wie diese Position budgetiert ist?"
oder: "Da ich bereits über umfangreiche Erfahrungen in der von Ihnen ausgeschriebenen Position verfüge, möchte ich gern zwischen 36.000 und 40.000 Euro verdienen."

Frage: "Warum möchten Sie den Arbeitsplatz wechseln, obwohl Sie bei uns weniger verdienen würden?"

Hier zählt es, sich für die Gehaltsverhandlung eine glaubhafte Erklärung zu recht legen.

Antwort: "Diese Entscheidung habe ich mir sehr gut überlegt. In meiner derzeitigen Position verdiene ich zwar besser, aber: es gibt jedoch keine beruflichen Weiterentwicklungsmöglichkeiten, wie sie in Ihrer Firma vorhanden sind."
oder: "Ich möchte jedoch langfristig in der X-Branche arbeiten. Bedingt durch den Branchenwechsel bin ich zunächst zu Gehaltseinbußen bereit."
oder: "Bei Ihnen kann ich jedoch mein Ziel realisieren, an dem Wunsch-Projekt X mitzuarbeiten."

Gehaltsverhandlungen sind immer ein Vabanquespiel. Untersuchungen haben ergeben, dass 80 % der Bewerber einen niedrigeren Betrag fordern als der Arbeitgeber für die Stelle zu zahlen bereit gewesen wäre. Erfahrungsgemäß ist es also besser, ein etwas höheres Wunschgehalt anzugehen, herunterhandeln kann Ihr Gegenüber es ja immer noch.

Und nun viel Glück!