Mehr Gehalt lässt sich trainieren

Wie Barbara M. 500,- Euro mehr verdiente

Mehr Geld verdienen, davon träumt jeder. Und eigentlich hätten Sie es auch wirklich verdient. Schließlich geben Sie tagtäglich alles in Ihrem Job, scheuen keine Mehrarbeit und konnten mit Ihrer Arbeitseinstellung und Kompetenz schon zahlreiche Erfolge einfahren. Trotzdem scheint die Schwelle zum Büro Ihres Chefs unüberwindbar, wenn es darum geht, mehr Gehalt zu fordern. Und wahrscheinlich sagt er sowieso nein. Wie schon beim letzen Mal. Dann können Sie es eigentlich auch gleich lassen.

Nein. Nicht Ihr Chef ist das Problem, weil er Ihnen nicht mehr Gehalt zahlt, sondern Ihre Einstellung! Für erfolgreiche Verhandlungen aller Art gilt: Sie müssen gut geplant werden. Einfach an die Tür des Vorgesetzten zu klopfen und auf mehr Geld zu hoffen, ist utopisch. Ihr Chef wäre kein guter Chef, wenn er Ihnen so einfach mehr zahlen würde. Schließlich ist er ein Kaufmann, der handeln und vom Preis für das Produkt überzeugt werden muss. Zeigen Sie ihm also, dass Sie ebenfalls gut verhandeln können und erreichen Sie mit Taktik und Geschick endlich Ihren Gehaltswunsch!

Individuelle Problemstellung

Wer unsicher ist, wie er seine Gehaltsverhandlung vorbereiten soll, kann sich dazu erfahrene Unterstützung holen - gerade bei verzwickten Problemstellungen. Genau das tat Barbara Michels*, die im Büro für Berufsstrategie ein Gehaltscoaching in Anspruch nahm. Die Mittdreißigerin und Angestellte in einem mittelständischen Beratungsunternehmen wollte nach ihrer 18-monatigen Elternzeit in den Job zurückkehren. Mit ihrem Chef hatte sie bereits einen Gesprächstermin ausgemacht, um sich mit ihm über die Konditionen ihrer Rückkehr zu verständigen. Bis dahin hatte Sie noch drei Wochen Vorbereitungszeit. Ihre zwei ganz konkreten Anliegen lauteten: 1. Sie wollte mehr Gehalt und 2. Sie wollte eine andere Stelle innerhalb des Unternehmens einnehmen.

Beratung Schritt für Schritt

Im Gehaltscoaching schauten Barbara Michels und ihr Berater sich zunächst an, was ihre Aufgaben vor der Elternzeit waren und welche Aufgaben die neue Stelle beinhaltete, von der sie wusste, dass sie bald frei werden würde. Als nächstes ging es an die Analyse ihrer Kompetenzen: An welcher Stelle war sie in ihrem alten Job überqualifiziert? Wo mangelt es vielleicht noch an Qualifikationen für die andere Arbeit? Ihres Erachtens war sie in dem neuen Job viel besser aufgehoben, weil er mehr ihrer fachlichen Ausbildung und ihren Fähigkeiten entsprach. Die neue Stelle sollte auch anspruchsvollere Aufgaben beinhalten, womit eine höhere Gehaltsklasse ohnehin gerechtfertigt war. Die Gehaltsfrage wollte sie aber in jedem Fall stellen. Trainer und Kundin erarbeiteten daher einen Argumentationsleitfaden, der all diese Punkte mit einbezog. Dabei wurden auch die Gegenargumente berücksichtigt. Welche Einwände könnte ihr Chef haben? Und was könnte Frau Michels darauf erwidern? Das Stichwort für diese Taktik lautet lösungsorientiertes Argumentieren. Frau Michels sollte die verschiedenen Argumente nicht von sich aus bringen, aber zur Hand haben, sobald Einwände seitens ihres Chefs kamen.

Psychologisierung des Gegenübers

Ein ganz wesentlicher Punkt war es, den Typus des Chefs herauszufinden und ihn psychologisch einzuschätzen. Worauf würde er wie reagieren? Deshalb ging der Berater mit Frau Michels einen Fragenkatalog zu ihrem Chef und dem allgemeinen Betriebsklima durch. Sie empfand das Verhältnis zu ihrem Chef als sehr gut, obwohl er dazu tendierte, vorschnelle Entscheidungen zu treffen. Ihre Angst war, dass er ihre Argumente einfach zunichtemachen würde. Deshalb wurde im Beratungsgespräch auch über die psychologischen Tricks und rhetorischen Mittel gesprochen, mit denen Frau Michels ihrem Chef beikommen könnte. Abschließend wurde die Gehaltsverhandlung in einem Rollenspiel intensiv geprobt, indem der Trainer die Rolle des Vorgesetzten einnahm und Frau Michels ihn von ihrem Anliegen überzeugen musste.

Überzeugendes Ergebnis

Nach dem etwa anderthalb Stunden dauernden Coaching fühlte sich Frau Michel sehr gut vorbereitet. Einige Wochen später berichtete sie ihrem Gehaltscoach, dass das reale Gespräch ziemlich genauso gelaufen war, wie sie es sich vorgestellt und eingeübt hatte. Dieselben Bedenken wurden geäußert, die sie aber alle mit guten Gegenargumenten auffangen und so ihr Wunschergebnis erreichen konnte.

Das wichtigste Kapital

Übrigens: Ihr wichtigstes Argument für die Gehaltsforderung ist Ihre Leistung. Was haben Sie dem Unternehmen gebracht? Wo haben Sie sich über Gebühr eingesetzt? Wo haben Sie eine Spur hinterlassen? Auf welche Erfolge können Sie zurückblicken? Gleichzeitig müssen Sie aber auch bedenken, dass Sie in diesem Moment nicht mehr für die Vergangenheit bezahlt werden, sondern auch in die Zukunft weisen müssen. Machen Sie Ihrem Chef klar, inwiefern sich eine Investition in Sie für ihn auch morgen rentieren wird.

*Name von der Redaktion geändert

Alexandra Jabs