Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Worauf es wirklich ankommt

Für viele Bewerber ist das Thema Bezahlung mit Unsicherheit und Schamgefühlen verbunden. Darüber verhandelt man nicht gerne. Hinzu kommt eine häufig anzutreffende Verunsicherung, ob der Gehaltswunsch angemessen ist, weder zu hoch, noch zu niedrig. Was ist wichtig? Unsere Top 10-Liste nennt Ihnen die wichtigsten Ratschläge für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung.

1. Ganz wichtig: Nie als erster

Sprechen Sie das Thema Bezahlung im Vorstellungsgespräch nie als erster an. Das überlassen Sie dem Unternehmensvertreter. Denn: Zum einen liegt es am Personalentscheider, Ihnen dadurch ein weitergehendes Interesse zu signalisieren, zum anderen werden vertragliche Rahmenbedingungen häufig erst zu einem späteren Zeitpunkt verhandelt.

2. Bereiten Sie sich gut vor

Sie müssen Ihre Verkaufsargumente kennen und überzeugend präsentieren können. Sie müssen wissen, was Sie anzubieten haben und was Sie dafür wollen. Das Zauberwort: gezielte Vorbereitung! In jeder Hinsicht.

3. Der Fisch muss erst fest am Angelhaken sein

bevor Sie ihn an Land ziehen und braten können. Achten Sie darauf die Gehaltsfrage weder zu früh noch zu schnell zu verhandeln. Am besten dafür geeignet ist die zweite Vorstellungsgesprächsrunde, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente bereits gut platziert haben, und das Interesse an Ihrer Mitarbeit gewachsen ist, also der Fisch bereits angebissen hat.

4. Die Verdienst-Frage kommt garantiert auf Sie zu!

Entweder als: Was ist Ihre Gehaltsvorstellung? Oder als: Was verdienen Sie aktuell? Um auf die erste Frage das richtige Maß zu benennen, ist eine Recherche im Internet ein absolutes Muss. Informieren Sie sich vorab über Ihren zukünftigen Arbeitgeber und das Anforderungsprofil des zu besetzenden Arbeitsplatzes. Ermitteln Sie die Branchen üblicherweise bezahlten Gehälter für eine solche Position und Aufgabe. Auf dieser Grundlage entwickeln Sie Ihre Gehaltsvorstellung.

5. Die Frage nach Ihrem aktuellen Verdienst

ist deutlich heikler! Statt hier sofort Auskunft zu geben, fragen Sie besser zurück: Wie hoch ist denn diese Position/Aufgabe bei Ihnen dotiert. Was ist Ihr Budget? Oder kurz: Was bieten Sie? Erst wenn Sie damit nicht durchkommen (was nicht unwahrscheinlich ist!), sollten Sie ab einem Jahreseinkommen von etwa 36.000 Euro Ihren Brutto-Jahreseinkommenswunsch benennen. Am besten in Form einer Spanne bzw. Range. Unterhalb von 30.000 Euro können Sie auch Ihren monatlichen Gehaltswunsch nennen (Meine Erwartungen liegt zwischen 1.750 und 2.000 Euro brutto). Die Minimum/Maximum-Brutto-Spanne darf sich zwischen 10 und etwa 20 Prozent bewegen. Brutto bedeutet übrigens: da gehen noch bis zu 40 % Abgaben von ab!

6. Gut zu wissen: Streng juristisch gesehen

ist die Frage nach Ihrem aktuellen Einkommen nicht zulässig. Wenn Sie wechseln wollen, obwohl der neue Job Ihnen nicht mehr einbringt, könnte die Nennung Ihres aktuellen Einkommens dazu führen, dass man Sie als Kandidat aussortiert - schließlich würden Sie sich ja nicht verbessern, sind also nicht besonders motiviert, so die Denke auf Arbeitgeberseite. Haben Sie bisher sogar mehr verdient, wären Sie untermotiviert, was fast noch schlimmer ist. Sollten Sie aktuell deutlich weniger verdienen, als der Arbeitgeber bereit ist auszugeben, kommen Sie sehr wahrscheinlich auch nicht infrage, denn wodurch sollte ein so hoher Gehaltssprung gerechtfertigt sein.

7. Bevor es ans Verhandeln geht

Überlegen Sie sich Ihre persönliche Gehaltsuntergrenze (Schmerzzone) aber auch Ihr realistisches Wunschgehalt (eine Spanne von bis zu 25 % dazwischen ist realistisch). Bedenken Sie genau unter welchen Konditionen Sie bei dem neuen Unternehmen starten möchten. So können Sie selbstbewusst auftreten und Ihre Position klar kommunizieren.

8. Eine Gehaltssteigerung

von 10, 15 und in selteneren Fällen sogar 20 Prozent mehr als Ihr derzeitiges Brutto-Jahresgehalt sind ein guter, weil realistischer Anhaltspunkt, wenn Sie Ihren Arbeitplatz aus einem ungekündigten Beschäftigungsverhältnis heraus wechseln. Dies begründet sich aus Ihrem Risiko, welches mit einem Arbeitsplatzwechsel verbunden ist (z. B. mögliche Entlassung während der Probezeit).

9. Nehmen Sie gegebenenfalls auch geldwerte Vorteile

mit in Ihre Gehaltsverhandlungen auf - wie beispielsweise die Übernahme von Direktversicherungen (oder auch vermögenswirksame Leistungen etc.). Diese geldwerten Vorteile, sind steuerlich für beide Seiten attraktiv. Neben Jahrestickets im Nahverkehr, Firmenwagen oder privat genutztem Handy und Laptop lohnt es sich vielleicht sogar über Aktienoptionen oder Personalrabatte zu verhandeln.

10. Vereinbarung

Starten Sie notfalls mit einem geringeren Gehalt aber vereinbaren bereits jetzt schriftlich nach 6 oder 12 Monaten eine erste Gehaltssteigerung. So zeigen Sie sich kompromissbereit für die Startphase und lassen es am Geld nicht scheitern.

Fazit: Je besser Sie vorbereitet sind - auch was Ihren Marktwert anbetrifft - desto leichter fällt es Ihnen, über Ihr Gehalt zu verhandeln und umso besser werden Sie auch eine gute Vereinbarung treffen. Und: Übung macht den Meister!

Jürgen Hesse