Aktives Zuhören

Die Kunst des Schweigens

Die Phase des Schweigens während beispielsweise der künftige Chef im Vorstellungsgespräch ausführlich die Vorzüge seiner Firma darlegt, wird von vielen genutzt, um sich innerlich zurückzulehnen und eine Konzentrationspause einzulegen. Damit wird jedoch eine bedeutende Chance vertan, sich ohne große Mühe von seiner besten Seite zu zeigen. Erfahrene Rhetoriker wissen nämlich, dass aktives Zuhören wertvolle Details über den Gesprächspartner liefert. Das kontrollierte Zuhören kann das Gespräch sogar in die vom Zuhörer gewünschte Richtung lenken.

Aktives Zuhören

Der "Aktive Zuhörer" ist dem Redner zugewandt, sein Blick ist offen und aufmerksam. Ein Lächeln oder gelegentliches Kopfnicken signalisiert auch in dieser passiv erscheinenden Gesprächsphase Wachheit und Interesse am Redner und am Gesagten. Unterstützend wirken auch kurze Anmerkungen wie "Das ist ja sehr interessant", "Wie schön für Sie", "Ach, Sie haben auch schon in Bonn Kooperationspartner?"

Kontrolliertes Zuhören

Auch "kontrolliertes Zuhören" vermittelt Interesse und Aufmerksamkeit. Hier sind inhaltliche Zusammenfassungen wie "Sie meinen also, dass..." die Instrumente der Rhetorik. Gelingt es dem Zuhörer, dabei komplexe Sachverhalte auf den Punkt zu bringen, beweist er neben der Kommunikationsstärke auch noch seine Fachkompetenz. Diese Technik hilft Missverständnisse zu vermeiden und eignet sich besonders gut dazu, das Gespräch voranzutreiben. Denn der Zusammenfassung kann ganz selbstverständlich eine Frage angeschlossen werden: "Sie sagten eben, dass die Filiale in München sehr wenig Zulauf hat, womit erklären Sie sich, dass die Filiale in Dortmund so viel besser angenommen wird, gibt es da schon Vermutungen oder sogar Analysen?".

Beide Formen, aktives Zuhören und kontrolliertes Zuhören, regen den Redner dazu an, sich wohlzufühlen und möglicherweise mehr preiszugeben, als er ursprünglich wollte. Darüber hinaus fördern Sie als guter Zuhörer die Bereitschaft Ihres Gegenübers, sich näher auf Sie einzulassen. Somit ist es einfacher vom Redner ein inhaltliches Entgegenkommen oder auch eine Unterstützung für die eigenen Pläne zu erhalten.

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