Die wichtigsten Fragetechniken

Wer fragt gewinnt

Jeder weiß, dass es eigentlich keine dummen Fragen gibt. Denn sie sind für unsere Kommunikation von großer Bedeutung. Ohne Fragen versiegt über früher oder später fast jedes Gespräch. Fragen dienen dazu, Interesse zu signalisieren oder um neue Informationen zu erhalten. Neben verschiedenen Fragetechniken, kann auch die Motivation für eine bestimmte Frage vielfältig sein:

• Klärung einer Situation
• Interesse am Thema
• Interesse an der Person
• Interesse an der Sache
• Hilfe bei einer Entscheidungsfindung
• Taktisches Kalkül

Vorteilhaft für den Gesprächsfluss und das gegenseitige Verständnis ist auch das so genannte "Nachfragen". Kurze Gegen- oder Verständnisfragen helfen Missverständnisse zu vermeiden und sorgen dafür, dass der Gesprächspartner sich sicher sein kann, dass Sie seinen Ausführungen aufmerksam folgen.

Eindeutig gestellte Fragen lassen den Gesprächspartner im Normalfall nicht im Unklaren über ihren Sinn und Zweck. Der Fragende räumt seinem Gegenüber zudem genügend Zeit für die Antwort ein, es sei denn, er möchte ihn durch ein Frage-Feuerwerk verunsichern. Die Art und Weise wie Sie fragen, hat also direkten Einfluss auf Ihre Position im Gespräch. Die Rhetorik unterscheidet hier verschiedene Fragetechniken.

Fragetechniken der Rhetorik
Offene und Geschlossene Fragen

Die offenen Fragen dürfen in einem ausführlichen Gespräch nicht fehlen. Sie beginnen immer mit einem Fragewort (Wer, wie, was, warum...?). Zu erkennen sind sie daran, dass sie nicht einfach mit ja oder nein zu beantworten sind. Sie fordern vielmehr dazu auf, mehr zu einem Thema beizutragen. Offene Fragen eignen sich, um ein Thema in seinen vielen Facetten zu erörtern. Denn auf offene Fragen wie beispielsweise "Was meinen Sie dazu?" bekommt man in der Regel auch ein breites Spektrum an Antworten.

Die positive Wirkung der offenen Frage: Der Gefragte fühlt sich durch eine offene Frage partnerschaftlich behandelt. Eine offene Frage lässt immer genug Spielraum bei der Antwort, so dass sich der Gesprächspartner weniger gedrängt fühlt.

Möchte der Frager erreichen, dass sein Gesprächspartner nur mit Ja oder Nein antwortet, wird er eine geschlossene Frage stellen. Sie beginnt meist mit einem Verb "Sind sie damit einverstanden?" Geschlossene Fragen eignen sich dazu, rasch und präzise Fakten abzufragen: "Haben Sie studiert?", "Leben Sie in Berlin?" Aber sie dienen auch dazu, das Gespräch auf einen bestimmten Punkt zu lenken, um eine gewollte Zustimmung zu erreichen. Besonders stark wurde dies in Verkaufstrainings geschult, um das Gegenüber – meist der Kunde – in den so genannten Ja-Rhythmus zu bringen, wo am Ende nur noch die Zustimmung für das Produkt oder die Dienstleistung stehen konnte. In der Regel handelt es sich dann aber eher um Suggestivfragen.

Die positive Wirkung der geschlossenen Frage: Die geschlossene Frage kann komplizierte Sachverhalte vereinfachen und auf den Punkt bringen. Der Einsatz von geschlossenen Fragen hilft Ihnen dabei, ein Gespräch zu strukturieren und klare Aussagen Ihres Gegenübers zu erhalten.

Die negative Wirkung der geschlossenen Frage: Diese Fragetechnik erfordert immer eine eindeutige Stellungnahme des Antwortenden. Der Fragende fühlt sich aber möglicherweise durch den engen Rahmen einer geschlossenen Frage unter Druck gesetzt, überrumpelt oder getestet: "Haben Sie sich schon entschieden?". Das Antwortspektrum ist gering, daher bietet die geschlossene Frage nur eine einseitige oder beschränkte Sichtweise auf ein Thema.

Alternative, Suggestive und Rhetorische Fragen

Diese Fragetechniken werden oft als "unechte" Fragen bezeichnet. Alternative, Suggestive und Rhetorische Fragen bieten nur eingeschränkte und/oder vorgegebene Antwortmöglichkeiten.

1. Alternativfragen

Alternativfragen basieren auf dem Entweder-Oder-Prinzip. Der Gesprächspartner hat nur die Wahl zwischen zwei Antwortmöglichkeiten. Die Fragen dienen dazu nicht gewählte Alternativen auszusortieren. Im positiven Sinn kann dies zu einer schnelleren Entscheidungsfindung führen. Komplexe Sachverhalte lassen sich so durch das Ausschluss-Prinzip eingrenzen.

Die Wirkung von Alternativfragen: Werden Alternativfragen taktisch eingesetzt, beschneiden sie die Entscheidungsfreiheit des Gesprächspartners. Sie setzen ganz bewusst Grenzen oder stellen nur zwei Alternativen zur Wahl, die beide nicht gewollt sind: "Wir haben einen Auftragsengpass. Möchten Sie Ihre Wochenarbeitszeit verringern oder lieber drei Wochen unbezahlten Urlaub nehmen?" Auch die Alternativfrage: "Möchten Sie gern diesen Freitag etwas länger bleiben oder wäre Ihnen nächste Woche lieber?" setzt dem Gefragten, der eigentlich gar keine Überstunden machen möchte, deutliche Grenzen. Es wird nachdrücklich vermittelt, dass es ohne Überstunden nicht geht.

2. Suggestivfragen

Suggestivfragen besitzen eine ähnliche Ausrichtung. Auch hier wird der Gesprächspartner beeinflusst. Sie dienen häufig als Sprungbrett, um eine weitere Frage anzuschließen und schließlich das vorbestimmte Ergebnis zu erhalten. Suggestivfragen finden Anwendung in Verkaufsgesprächen aller Art. Beispiel: Wünschen Sie einen zuverlässigen Service? Wollen Sie beste Qualität? Soll der Partner kompetent sein? Und der Preis soll auch noch stimmen? Wenn ich Ihnen alles bieten kann – kommt unser Angebot dann für Sie in Frage?

Auch die Frage "Wollen Sie nicht auch mehr Gerechtigkeit auf dieser Welt?" drängt den Befragten durch die Verwendung der Worte "nicht auch" in die gewünschte zustimmende Richtung. Die im Anschluss stehende Frage "Wollen sie dann nicht unseren Verein gegen die Ausbeutung der Kinderarbeiter in Nepal mit einer Spende unterstützen?" ist nur noch schwer zu verneinen.

Die Wirkung von Suggestivfragen: Hier wird der Gesprächspartner durch scheinbar harmlose, leicht zu beantwortende Fragen dazu gebracht, dass er dem Fragenden seinen anschließend geäußerten Wunsch erfüllen muss, will er sich nicht selbst widersprechen. "Finden Sie nicht auch, dass mehr für das Betriebsklima getan werden könnte?" "Ja, das stimmt." "Haben Sie nicht Lust, mal eine Liste mit Wünschen und Vorschlägen zusammenzustellen?"

3. Rhetorische Fragen

Auch rhetorische Fragen sind keine "echten" Fragen, denn sie erfordern keine Antwort und sind somit ein Stilmittel, das den Gefragten in eine passive Rolle drängt. Ein typisches Beispiel ist das "Habe ich es nicht gesagt?" als Reaktion auf ein Ereignis oder Ergebnis, das angeblich so vorhergesagt wurde. Im positiven Sinn können Fragen wie "Was lernen wir daraus?" auflockernd wirken, oder signalisieren, dass ein Thema abgeschlossen wird.

Die Wirkung von Rhetorischen Fragen: Rhetorische Fragen wirken provozierend, sobald der Gefragte dem Frager nur Recht geben kann oder die Antwort ganz schuldig bleiben muss. Sie wirken hingegen harmonisierend wenn Sie den Gesprächspartner inhaltlich unterstützen. So kann auch die Frage: "Habe ich es nicht gesagt?" auf positive Resonanz stoßen, wenn zuvor der "gute Ausgang" einer Angelegenheit prophezeit wurde.

Rhetorische Fragen, die eine Quintessenz unterstreichen, werden sogar ausnahmslos als positiv wahrgenommen. Als Abschluss einer logischen Erklärung ist eine Frage wie "Würde es Sie jetzt noch erstaunen, wenn dieses Geschäft in wenigen Monaten Konkurs anmelden muss?" ein guter Abschluss, der die Zuschauer in den Prozess der Schlussfolgerung mit einbezieht.