Die Kunst der Akquise

Vom Bittsteller zum Partner

"Jeder einzelne Anruf kostete mich ungeheuere Überwindung," erzählt Svenja Welke (Name geändert). Die Sozialpädagogin machte sich im vergangenen Jahr mit einer speziellen Dienstleistung für Ärzte selbstständig. Aber Akquise betrieb die 38jährige "eigentlich nur wenn die Luft brannte." Stattdessen vertraute sie auf Empfehlungen und das gute Gedächtnis ihrer zufriedenen Kunden. Erst wenn im Terminkalender wieder einmal gähnende Leere herrschte, griff die Akademikerin zum Telefonhörer – mit klopfendem Herzen und wechselhaftem Erfolg.

"Akquise wird häufig erst dann betrieben, wenn es eigentlich schon zu spät ist," weiß auch die Marketingexpertin Sabine Schönfeld. Dass die Kundengewinnung natürlicher Bestandteil des Geschäfts ist, sei theoretisch zwar jedem klar, "aber den allermeisten gelingt es trotzdem nicht, den inneren Schweinehund zu überwinden." Gerade Selbstständige und kleinere Unternehmen vernachlässigen den zentralen Faktor ihres Geschäftserfolges oftmals sträflich. Kundengewinnung und Kontaktpflege werden von vielen als lästiges Übel empfunden – und deshalb weder strategisch geplant noch kontinuierlich betrieben. Stattdessen kommt es erst im Notfall zu überstürzten Marketingaktionen. So startete Svenja Welke kurz vor Ihrer Geschäftsaufgabe eine bunte Flyerkampagne, die von ihrer konservativen Klientel prompt als unseriös eingestuft wurde. "In meiner Panik hatte ich die Sichtweise meiner Kunden völlig aus den Augen verloren."

Um souverän zu agieren, fehlte der Jungunternehmerin schlicht das Handwerkszeug der Akquise. "Dass es mir dabei geholfen hätte, den Kunden gegenüber selbstbewusster aufzutreten, ist mir erst im Nachhinein klar geworden." Das Wissen um die Bedürfnisse einzelner Kunden spielt bei der erfolgreichen Akquise eine ebenso entscheidende Rolle wie die überzeugende Präsentation der individuellen Leistungen. Der wichtigste Schritt ist jedoch, Akquisetätigkeiten ganz selbstverständlich in den Arbeitsalltag zu integrieren. In der Planung des Geschäftsjahres sollte auch die Kundengewinnung und Kontaktpflege mit einem terminierten Maßnahmenkatalog präsent sein. Denn losgelöst von dem Druck sofort einen neuen Kunden gewinnen zu müssen, kann Akquise sogar Spaß machen.

"Die Kenntnis unterschiedlicher Methoden und geeigneter Instrumente bildet hier die Grundlage, aber auch die psychologische Komponente ist von zentraler Bedeutung," erklärt die Trainerin Sabine Schönfeld. So gehört die Reflexion und die Bewältigung der eigenen Blockaden ebenso zu jeder gelungenen Strategie wie die kreative Auswahl der Maßnahmen. "Eine Telefonakquise gestaltet sich schwierig, solange Sie Angst vor dem Gespräch haben." Der individuelle Methoden-Mix sollte zudem immer zur eigenen Persönlichkeit passen. Nur so ist gewährleistet, dass ein Angebot authentisch wirkt – und deshalb überzeugt. Oft hilft die richtige Strategie sogar dabei Kosten zu sparen, verrät die Expertin. "Wenn Sie beispielsweise einem Kunden regelmäßig interessante Informationen liefern, und somit als kompetent gelten, ist dies viel wirksamer als eine teure Kampagne."

Für alle, die lernen wollen, wie sie die richtigen Akquiseinstrumente am richtigen Ort kreativ einsetzen, die passende Kundenansprache wählen und gegenüber dem Kunden als Partner auftreten, veranstaltet das Büro für Berufsstrategie Hesse/Schrader das Akquise-Seminar "Kreativ akquirieren – Kunden gezielt gewinnen". Das zweitägige Seminar richtet sich an alle, die für Ihre Selbstständigkeit oder Ihr Unternehmen dauerhaft neue Kunden gewinnen und wichtige Kontakte herstellen wollen. Infos und Anmeldung unter 030 2888 5758, seminare@berufsstrategie.de oder www.berufsstrategie.de/seminare.

Ariana Mirza Büro für Berufsstrategie